L'art de la négociation n'est pas réservé aux seuls commerciaux. Contrat de travail, rémunération, horaires de présence, objectifs, délais, sous-traitance... nous sommes souvent amenés à négocier tant dans nos vies tant personnelles et professionnelles.
Une bonne négociation vous permettra de faire des économies et de faire fructifier vos affaires. Plus la négociation est importante, plus vous devez vous préparer. Sans une bonne préparation vous apparaîtrez faible et non-professionnel.
Les étapes clé d’une négociation
· Pré-négociation (préparation)
· Négociation (découverte des besoins, argumenter, convaincre, conclure)
· Contrat
· Post-négociation
Style de négociation
Il existe deux styles de négociation : la méthode distributive (gagnant-perdant) et la méthode intégrative (gagnant-gagnant).
Dans votre vie professionnelle et personnelle, vous serez amené à négocier des individus différents, il faudra donc adapter votre négociation. Le choix du style négociation est primordial !
Méthode distributive (gagnant – perdant)
• Négociation conflictuelle fondée sur un rapport de force permanente entre les parties (logique de compétitions et de rivalités) dans le but de soumettre l’acteur le plus faible.
• Prendre le maximum de ressources avec qui on négocie pour obtenir des résultats rapides et concrets.
• Approche agressive, où on a recours à des tactiques (menaces, déstabilisation, limites budgétaires…) dans le but de déstabiliser l’adversaire
Pays : Russie, France, Qatar
Méthode intégrative (gagnant – gagnant)
• Négociation consensuelle fondée sur une relation de coopération et d’échange. Les parties négociant acceptent une forme de dialogue.
• Prendre en compte les remarques et les objectifs de la partie adverse.
• Approche consensuelle : chacun devra faire des concessions et des compromis pour parvenir à un accord.
Pays : Chine, Japon, UK, USA
Règles d’or des concessions
Enfin, une négociation réussite signifie également ne pas perdre sur vos concessions. Vous ne réussirez pas votre négociation sans respecter certaines règles d’or.
• Toute concession appelle une contrepartie (si on ne demande pas de contrepartie, il demandera plus).
• Toute concession doit être valorisée (donner une valeur chiffrée).
• Toute concession doit être accordée le plus tard possible (la négociation est un jeu psychologique on doit donner le sentiment à l’autre d’avoir bien négocié et cela donne de la valeur à la concession).
• Toute concession accordée doit être une concession préparée en phase 1 (sinon vous n’aurez pas réfléchi aux conséquences).
• Les concessions sont lâchées par ordre décroissant.
• Déplacer les demandes de la partie adverse vers vos concessions préparées. « Je comprends que ce point est important pour vous. Sur cette demande particulière, je ne peux pas vous suivre. Ce que je peux vous proposer… »
• Préparer les contre-parties envisageables (aussi du point de vue de notre partenaire commercial)
Vous avez désormais toutes les clés pour réussir votre négociation. Maintenant, c’est à vous de jouer !